위기의 보험사들, 야쿠르트 아줌마에게 배워라 : 보험 재테크 톡! Talk!

[마이리얼플랜 칼럼] 종종 보험업의 위기를 이야기한다. 생명보험회사의 국제회계기준 시행과 맞물린 경영적인 위기도 위기이지만 고객과 보험업의 현장에서 느끼는 위기 역시 만만치 않다. 이런 위기를 타계하고자 얼마 전 한 보험회사에서 전속 판매조직의 절반을 도려내는 일이 있었다. 그러나 이는 한쪽의 희생만 강요하는 이기적인 경영진의 결정이라는 의견이 많다.

상품을 만드는 것도 중요하지만 제아무리 좋은 상품이라도 살 사람을 찾지 못한다면 존재가치가 없다. 비즈니스에서 잘 만든 상품을 살 사람과 연결을 해주는 역할인 영업은 비즈니스의 꽃이라 불릴 만큼 중요하게 여겨왔다. 거미줄과 같은 판매조직이 보험회사가 만든 상품을 적정한 대상에게 적기에 공급을 해주는 역할을 해온 것이다. 그런데 보험회사는 효율이라는 명분으로 그들을 가차없이 내보내고 있는 것이다. 심지어 내쫓기는 그날에도 그들은 가슴에 소속 보험사의 뱃지를 달고 움직이는 광고판 역할을 해줬다.

야쿠르트 아줌마는 궁극의 O2O 전략 

요즘 인터넷 업계를 뜨겁게 달구는 키워드로 O2O(Online to Offline)이라는 단어가 있다. PC나 모바일 등의 온라인 환경에서 상품에 대한 정보를 접하고 최종 딜리버리는 오프라인에서 이루어지는 방식으로 우리에게 이제 익숙한 배달앱이 대표적인 케이스이다. 이러한 O2O사업의 핵심은 마지막 고객접점인 딜리버리 채널이 얼마나 효과적이고 효율적으로 작동하느냐가 관건인데, 이러한 이유로 배달의민족, 쿠팡, 티몬 등이 자체 유통채널을 구축하기 위해 많은 노력을 하고 있다. 그런데 의외로 이 분야의 선구적인 역할은 국민 발효유 브랜드 야쿠르트가 해주고 있다. 고객을 제일 마지막 단계에서 접촉하는 이른바 “야쿠르트 아줌마”들을 내제화 함으로써 고객들에게 강력한 고객 경험을 제공하고 이것이 최근 한국 야쿠르트 매출 1조원 진입에 많은 기여를 하고 있다.  

최근 야쿠르트 아줌마는 근로기준법에 해당되지 않아 퇴직금 지급이 불가하다는 대법원의 판례 때문에 이를 비난하는 언론이 적지 않다. 사실상 고용직에 가까운 일을 하지만 위탁판매라는 보험과 비슷하게 어두운 면이 있지만, 야쿠르트 판매시스템은 성공한 상생의 사례로 볼 필요가 있다. 보험처럼 억대연봉자가 속출되는 ‘성공스토리’에 초점을 둔 사례보다는 월평균 170여만원의 수익이라는 조금 더 현실적이고 지속 가능한 사례여서 더 공감이 되는 것이다.

위기의 보험업계 야쿠르트에 답이 있다.

야쿠르트가 회사와 판매인이 성공적으로 상생 할 수 있었던 것은 무엇보다 판매인을 보호하는 의지가 강했기 때문이라고 생각된다. 야쿠르트는 새로운 판매채널인 대형마트에 자사의 상품을 대량 공급 하지 않는다. 설령공급 한다 하더라도 소량이며 개인 판매인들에게 불리하게 작용할 가격할인이나 프로모션을 하지 않는 보호정책을 펴고 있다. 여러 판매 채널을 뚫어 각자의 체력을 떨어뜨리는 것보다 가능한 기존의 판매채널인 개인판매인들의 생존이 지속 가능하도록 한 것이다. 인력으로만 끌어야 했던 야쿠르트 리어커를 전동으로 교체하는 개선을 했고, 화사한 유니폼에도 신경을 썼으며, 판매제품의 다양화 등에도 도전을 하고 있다.

반면에 보험업은 어떠한가? 판매만 가능하다면 온갖 채널에 상품 판매권을 주는 것도 모자라 설계사판매상품 보다 우월한 상품을 다른 채널에 무차별 공급하기도 한다. 판매만 되고 수익만 된다면 가릴 것이 없다는 입장이다. 또 새로운 인력수급에는 혈안이지만 기존 판매원들의 생존은 안중에 없으며 판매가 부진 하다면 가차없이 내친다.

보험 대리점으로 보험판매의 권력은 빠르게 옮겨가고 있다. 이 모든 것은 단순히 눈 앞에 보이는 업적과 비용의 효율성이라는 똑 같은 논리에 따른 변화이다. 이런 논리만 계속 따지다 보면 보험대리점이 대형화 되고 언젠가는 또 다시 비용과 효율 문제가 대두 될 수 있다. 그러면 전속 보험사에서 대리점으로 소속을 옮겼던 판매인들은 또 다시 희생양이 될 것이다. 이런 식으로 희생양이 된 사람들은 모두 우리의 부모 형제 친구들이다. 쉽게 쓰고 쉽게 버려진 사람들 모두 좋은 감정을 가질 리가 없다. 보험회사가 아무리 브랜드에 공을 들이고 사회공헌 프로그램을 운영 한 들, 수많은 희생자들의 가정의 저녁식사 시간에 이런 보험회사를 좋게 이야기 할 수는 없는 노릇이다. 이제 단순한 더하기 빼기 셈을 통한 논리보다 그들을 포용해서 상생할 수 있는 전략을 고민해야 한다.  

▶마이리얼플랜(www.myrealplan.co.kr)은 알고리즘을 바탕으로 고객과 설계사를 효과적으로 이어주는 O2O 플랫폼입니다.

 

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